重磅发声！中国基金报

中国基金报记者刘明

3月29日，由粤开证券主办的“财富变局湾区机遇”2024年度大湾区财富管理论坛在广州举办。圆桌论坛环节，六家券商高管和核心业务负责人，围绕财富管理机构转型发展进行研讨。

圆桌论坛由粤开证券副总裁（代理总裁）雷杰主持，讨论嘉宾包括广发证券总经理助理巫粤敏、国投证券副总裁魏峰、东吴证券执委会委员梁纯良、东莞证券副总裁杜绍兴以及万联证券零售业务部总经理李胜锋。

与会券商高管分享了对券商财富转型的最新观点，也探讨了大湾区财富管理的优势和特色，纷纷表示对财富管理行业的前景充满期待。与会嘉宾认为，买方投顾转型势在必行，要探索出与客户利益绑定的商业逻辑，并且“一分战略九分执行”，最重要的是执行力。

嘉宾重要观点：

粤开证券副总裁（代理总裁）雷杰：粤开证券致力于打造“线上线下结合、以投顾驱动的财富管理开放平台”，将从产品配置、投顾服务、市场营销、组织管理和金融科技五个方面持续发力，争取更快、更好地实现向买方投顾业务模式的转型发展。

广发证券总经理助理巫粤敏：各市场主体要都做到以投资者为本，必须确定比较明确的商业逻辑，要回到买方投顾，特别是以账户为主体的服务模式，所有参与主体都跟客户账户利益绑定，这个商业逻辑应该是可以往前推进的。

国投证券副总裁魏峰：券商行业的财富管理转型，主要落在四个词：理念、产品、队伍、科技。行业内也早达成了共识，最重要的是执行力。这几年财富管理工作相当不容易，触动大家反思，不变革已经不行了。

东吴证券执委会委员梁纯良：三个阶段，拼销售、拼模式、拼产品，第一个阶段已经过了，第二阶段拼模式，要思索向以客户增值保值为中心的产品体系模式转变，更应该考虑以总部驱动以运营管理为核心的总分联动模式的转变。

东莞证券副总裁杜绍兴：要落实以投资者为本的理念，现在很多考核机制跟财富管理是不相匹配的，如重销售、轻持有，重产品、轻客户需求等等；今年提出打造千人投顾团队计划，接下来希望能够全员投顾。

万联证券零售业务部总经理李胜锋：首先公司战略一定要明确，我们将做强财富管理作为四个战略之一。公司前些年做了一次架构调整，去年又做了一次，调整完之后效果比较明显。另外是人才队伍，人才是发展的基础。

要市场主体都做到客户利益至上

必须有明确的商业逻辑

粤开证券雷杰：今天这个圆桌论坛嘉宾，有广州的三家券商（广发、万联、粤开），还有深圳和东莞的券商（国投、东莞），以及江浙沪券商代表（东吴）。各位嘉宾都是财富管理业务的掌舵人或最核心部门的负责人。

第一个问题是，在竞争激烈的市场环境中，各位有什么好的财富管理业务发展思路或工作方法？

广发证券巫粤敏：这个话题这五六年来大家一直在讨论，广发证券做财富管理转型做比较早，所谓转型，就是从传统业务向财富管理转型，特别是资管新规的出台，财富管理更受到关注，相关主体都在研究，我将财富管理相关机构分为几个主体：

作为资管机构。比如公募基金等，是最底层的产品供给方，应该保证产品的质量，虽然不能保证赚钱，但我们希望它能在策略与实际操作能保持一致，是财富管理机构将研究应用到实际保障的最关键一环。

作为财富管理机构的券商等，会对产品做研究，包括公募、私募等，根据不同策略做组合。我们非常认同组合投资，这两年大家都觉得“挺受伤”，就市场来说，不能光看国内的，也不能只看股票市场，作为财富管理机构，应该在全市场、全行业去筛选底层产品做配置。

在监管导向下，大家提出要以投资者为本，帮投资者保值增值，满足财富管理需要、配置需要等，只要每个主体都能把自己的工作做好，这个事情是能做到。

在推进过程中我现在又有点困惑，现在作为公募、私募要降费，托管要降费，券商降费，都说是以投资者为本，但如果商业逻辑不建立，出现偏差，在财富管理闭环里，不是每一个都能获得其中的利益，这个业务是很难往前推的。

我现在更多想的是商业逻辑的问题。如果要各个市场主体都能做到以投资者为本，以客户利益至上，必须确定一个比较明确的商业逻辑，就是大家都要回到买方投顾，特别是以账户为主体的服务模式，就是所有参与主体都能跟客户账户利益绑定，这个商业逻辑我觉得应该是可以往前继续推进的。

像欧美、日本他们的收费模式早就发生了变化，现在我们才开始向买方投顾转型，这两年做了一些基金投顾，但我觉得还不够，如果真正能过渡到以账户管理为整个商业运营模式的话，我们大的财富管理整个体系所有的主体就能更好往前推进。

券商财富管理转型关键在四个词：

理念、产品、队伍、科技

国投证券魏峰：巫总讲得特别好，代表我们行业也发了声（关于商业模式的问题）。我讲讲我们的一些思考，只讲券商行业，从我们角度来看，关于财富管理转型，其实主要落在四个词：理念、产品、队伍、科技。

我们毫无疑问是坚定不移在做财富管理的转型，理念其实概括起来似乎又是一个无用之用，做金融的人常常都很务实，我们讲的都是有用之用，因为有用之用的东西可以帮助我们完成我们的KPI（关键绩效指标），但无用之用的东西似乎看起来没用，但无用之用又方为大用，其实理念至关重要。

我想讲的理念，我觉得行业也达成了共识，就是一定要以买方投顾的理念来做财富管理。但这样一个理念似乎在执行过程中是否能够理解到位呢，理解到位之后又能不能贯彻到位呢，能不能做到全员都能理解到位呢？这都是至关重要的。

理念也直接决定了顶层建设，所以看似无用之用的理念很虚的东西，其实直接决定了我们后面的一切行为。

产品，如果确定了要以买方投顾的理念来做财富管理，一切产品的配置也要是买方投顾的理念，从我们自己践行买方投顾角度来说，起码要以资产配置来落脚，肯定不能够只是以某一些产品的销售为落脚点。

我们从前两年开始，从公募基金投顾工作开始起，就一直在践行着买方投顾产品的设计，目前为止我们是并行的，一是销售的工作也在做，二是买方投顾产品体系的设计也在做，我们现在有公募基金的投顾产品“安心投”，针对高净值客户有“安心选”。这是第二个词“产品”，我指的不是关于固收产品的选择或公募权益类产品的选择，而是产品架构得搭起来。

第三是队伍，我也感触非常深，整个产品设计出来之后，总部和分支机构各自承担什么样的责任，到底谁来做资产配置这件事，谁负责设计，谁负责客户的服务，这也是一门学问，其实在总部做工作相对来说容易很多，因为不管是队伍的搭建，还是理念的贯彻，相对都还挺快的，可这个过程中我们要思考的是总部的职责，和分公司、营业部，到每一个员工的职责到底是什么，如果能理得清，并且给予合理的KPI考核机制，再给他们做好相应的赋能，可能才能在推进过程中把第三步工作做的好，其实工作做下来是一环扣一环的。

第四是工具，叫科技或工具都可以，我们也蛮有感触的，第三件工作如果你想把它快速铺开，靠宣导是不行的，有的人听，有的人不听，有的人理解，有的人学不会，最好是通过科技手段把它固化成一个流程，这样一线员工在执行这项工作的时候就比较简单了，整体来说可能就能做到平均水平之上，不管是招一个新员工，还是社招员工，对整个标准化的作业流程都是比较清楚的。

财富管理转型过程中，从券商端来说，如果要做的话，一定是这四个词都得做好，即理念、产品、队伍、科技（工具）。我刚才讲的这四点，我觉得行业内也早都达成了共识，各家的券商，我相信大家基本是照着这个路子在走的，但最重要的是执行力，“一分战略九分执行”。

2021年、2022年、2023年财富管理工作都相当不容易，尤其在一线感受更不容易，丘吉尔也说过“不要浪费每一次危机”，其实恰恰是这几年的危机触动我们去反思，有的时候不变革已经不行了。

总结，既然正确的方向已经在那了，我觉得接下来的路非常艰难，因此真的挺感谢粤开证券组织这么个活动，我们既是同业，似乎看起来又是竞争对手，但我觉得这是一个很有格局的表现，其实就是把我们大家拉在一起共同探讨，不管是证券公司，还是基金公司，或其他金融机构，怎样共同以投资者为中心，把财富管理这件工作做得更加扎实、更加长远。

应该考虑以总部驱动、以运营管理为核心的

总分联动模式的转变

东吴证券梁纯良：非常荣幸有机会跟大家在一起讨论这个特别难的问题，我原来在央企工作过，做什么事，我们一般先说前提，再说逻辑，现在大的前提，在强监管之下，我们要树立大局意识，要将功能性的考核放在前面。

这样一个大前提，就会带来整个业务逻辑、业务模式的改变，从业务模式来看，从中长远来看，原来说的三个阶段，我想第一阶段大家都做了。第一阶段，拼销售，这个阶段已经结束了。

第二阶段是拼模式。我们要建立一个适合自己的企业和客户如何的转型发展模式。第三阶段，拼产品。

在第二阶段，我们应该赋予的责任就是如何建立一个模式，我们确实应该思索一下我们是以客户为中心的财富管理模式的转变，以客户增值保值为中心的整个产品体系模式的转变，以ETF为核心的生态模式的转变，也可以考虑一下以普惠金融为中心的买方投顾模式的改变，更应该考虑以总部驱动以运营管理为核心的总分联动模式的转变。

咱们国家快速发展其实就两个阶段，一是资本驱动型，二是运营管理驱动型，我们在座的这些领导们都要解决的是运营管理的问题，因为资本驱动，我们都错过了或者已经过去了，运营管理就需要我们通过管理如何提升或优化客户资产的回报率和增长。

最重要的是我们如何通过我们自己的运营管理模式转变把“三个R”做好。

1、把客户的ROI（投资回报率）做好。

2、把公司的ROE（净支出收益率）做好。

3、把管理工作的ROA（资产回报率）做好。

这样才能完成我们的KPI和OKR（目标与关键成果法），要不然也没有太多意义。

要调整公司的组织架构和考核机制

打造专业投顾团队

东莞证券杜绍兴：很荣幸今天有此机会跟大家探讨，我根据自己公司的实践谈一下我们的做法。

首先，要落实以投资者为本的理念，这是接下来我们都需要真正作为机构落实到行动上去的，要调整公司的组织架构和考核机制，确实现在很多考核机制跟财富管理是不相匹配的，如重销售、轻持有，重产品、轻客户需求等等，需要我们自己在自己的经营理念上做一些调整。

再者，向头部机构学习，我们结合自己的体量，今年提出了打造千人投顾团队计划，接下来希望能够全员投顾，把人员销售职能尽量往投顾方向转移。不光是数量上的提升，更是人员专业能力的提升。同时也借鉴头部券商的先进经验，分类分层，给我们的转型奠定坚厚的人才基础。

中小券商发展要做差异

公司战略一定要明确

万联证券李胜锋：整个行业现在，头部是非常集中的，我们中型券商或者中小型的券商，发展要实现差异化。

如果要做财富管理转型，首先公司的战略一定要明确，我们公司是比较明确的，把做强财富管理放在四个战略当中之一。我们大概2019年做了一次组织架构调整，去年的时候也进行了一次，调整完之后效果还是比较明显。

不管是从总部的分工协作，还有对分公司的管理，现在基本上把很多一些分支机构纳入分公司管理里面去了，对分公司负责人的职责和营业部的压力传导下去，我们很多营业部比较偏远，有分公司进行管理，最起码不会感觉“好像距离很远没人看到他”。

另外是人才队伍，有了人我们才有一定的客户基础，才能够引进更多的产品，私募也好、公募也好，甚至我们自己直管的一些产品，这个是很好的基础。

比如很多公募，其实我们都已经服务对接得很好；对私募，我们现在也是在打造私募一体化平台，能够为他们提供不管是交易，还是代销等等，我们要去为财富管理转型做一些产品配置时，能够全市场去筛选产品，大券商走在前面，但要有自己差异化或者特色化经营的思路。

粤开证券致力于打造

“线上线下结合的以投顾驱动的财富管理开放平台”

粤开证券雷杰：粤开证券我们调整了财富管理的一些战略方向，提出致力于“打造线上线下结合的以投顾驱动的财富管理开放平台”，这句话有三个关键词：

第一，线上线下结合。我们将来会逐步调整营业部布局，尽可能回归到大湾区，聚焦在大湾区、江浙沪、京津冀这些核心区域。线上的话就是积极拥抱互联网，拥抱短视频、直播这些新的业态。

第二，以投顾驱动。因为现在普遍认为券商的财富管理1.0就是以交易为核心，2.0就是以产品销售为核心，3.0就是以买方投顾的业务模式为核心，我们也在积极推动这些转型的工作。

第三，财富管理的开放平台。粤开的名字有个“开”字，我们希望把“开放”打造成我们的特色、优势，具体来讲有三点，对客户开放、对员工开放、对合作伙伴开放。

对客户开放，我们期望把服务能够推送、触达到客户的各个渠道和平台；对员工开放就是期望能够有更多的金融人才加入我们这个平台，共同开启粤开的二次创业；对合作伙伴，我们越来越发现以我们自己的力量，依靠内生增长其实很难满足客户需求，甚至只要客户满意度能够提升，就算代销同行的产品我们也非常愿意。

跨境理财通2.0版来了

湾区券商具有独特优势

粤开证券雷杰：第二个问题，我们如何用好大湾区的区位优势来发展财富管理业务，还有促进公司整体业务发展？

广发证券巫粤敏：广发证券作为扎根在大湾区的证券公司，在大湾区发展好是责无旁贷的，我们在湾区有差不多100家营业部，不论是刚才说的财富管理，我们必须把服务湾区居民财富管理做到更深更实，特别是新版的跨境理财通的推出，更加为我们服务湾区的居民财富配置，提供更多的手段。

另外，因为我分管的财富、数字平台、机构客户等业务，包括分支机构管理，我们对外就是一个广发的平台，把所有的牌照结合起来用好，为湾区所有的主体机构包括上市公司、公私募等提供更多的服务，我们的研发在行业应该是数一数二的。

国投证券魏峰：我觉得“立足湾区文化，放眼全球投资”，是代表大湾区内地券商的一个特点，当然长三角也可以放眼全球，我们恰好离香港近一些。国投证券的大本营就是广东，是立足大湾区的公司。

我2001年就在深圳工作了，其实对广东文化感触很深，我们有粤东、粤北，还有珠三角、粤西，各个地方文化也不一样，广东省内有广府文化、客家文化、潮汕文化，我觉得这是一个融汇各种文化的区域，其实还蛮有意思的。

我为什么说要立足湾区文化呢？会发现其实我们的分支机构在经营过程中，比如潮汕聚集区域的这些客户该怎样服务，客家聚集区怎样服务等等，再看深圳，又是一个以移民为主的城市，服务模式都不太一样。

在深圳做财富管理、深圳市做财富管理特别难，因为竞争特别激烈，开发客户是最难的，反倒在三线、四线这些地方的占有率还蛮高的。所以，我觉得立足湾区文化，肯定是你要了解你的客户是什么客户，潮汕文化是什么样，客家文化是什么样，广府文化又是什么样，以及我们的客群大概是什么样。

比如佛山，有那么多中小企业主，它的财富管理肯定不是买点产品这么简单，有些商品期货配置，一些对冲工具，以及跨境需求等等。作为大湾区，肯定要去分析自己所在区域的文化。

放眼全球投资这块。跨境理财通的2.0版本推出，以往南向通的客户和北向通的客户数量并不是很多。不过，我跟有的券商非银首席研究员聊过，他们去香港做了调研之后给我带回来的一个信息让我比较意外，是香港居民向内地投资的需求还是比较旺盛的，我没想到，我以为内地去香港进行海外投资是比较旺盛，但至今为止我还没有摸透香港的居民，香港居民都可以来内地投资，而且内地基本上95%以上的产品都是对他们放开的。

如果我们把（香港居民到内地投资）这类需求能摸透的话，其实就打开了我们的另外一扇窗，除了解决我们去海外投资的需求，香港来内地的投资需求也能打开，因为大湾区广东离香港更近，物理上面有各个口岸都可以过去。

东吴证券梁纯良：我们争取做个中而精的公司，公司大厅里放了一块石头上面写了几个字。

第一，坚持根据地（苏南这块区域）。

第二，服务中小微。

第三，辐射长三角。

我的想法我们要打造一个著名的有特色的证券公司。

东莞证券杜绍兴：我们东莞证券是咱们湾区土生土长的，我们的口号就是“扎根东莞”，湾区最大的优势对我们在座的来讲就是“经济和财富丰厚”，湾区的GDP有13万亿，占全国的12%，胡润财富榜刚发布的数据，600万以上的富裕家庭，内地前10城市中，湾区占了4个（深圳、广州、佛山、东莞），加起来40多万户。

湾区的“财富厚度”，给我们在座所有机构开展财富管理业务都提供了坚实的基础。同时，湾区的投资者处于改革开放之先，无论是投资意识，还是风险承担能力都比较强，是相当优质的。

关键在于我们有没有专业的财富管理能力，承受得了这泼天的富贵，跟投资者一起享受经济发展的红利。

万联证券李胜锋：昨天我们在参加一个培训的时候，有一个同学说他们一个公司在广州这边交社保满两年了，已经符合资格可以购买跨境理财通的产品（香港的一些产品），北京、上海的很多朋友很羡慕他。

这次2.0版本的跨境理财通，给大湾区吸引全国财富提供了一个机会，有点类似于早些年广州和深圳一样，买个房子基本上举全家之力把钱都投过来，现在跨境理财通才刚开始，未来应该会有更多好的产品，很多年轻人到这里来工作，整个家庭或家族财富可能会逐步往这边腾挪，这是一个非常大的机会。

对我们本土券商来说，未来提供更多的产品给他们，既是一个挑战，也是一个机会。

粤开证券雷杰：粤开证券是100多家券商里唯一一家名字里“粤”字开头的，我们应该真正发挥好扎根大湾区的优势，把区位优势发挥到工作中来。

共同创造更好的财富管理行业

支持资本市场和实体经济繁荣发展

粤开证券雷杰：最后一个小问题，请各位嘉宾用一句话来表达一下对财富管理行业的展望和期待。

广发证券巫粤敏：希望我们举行业之力，把整个按账户管理产生收入收费的买方投顾模式向全行业推广，能得到全行业认同，让我们投资者利益和所有参与者利益保持一致。

国泰证券魏峰：希望大家携手共度寒冬，早点春暖花开。

东吴证券梁纯良：向头部券商学习。

东莞证券杜绍兴：刚刚连平教授也提了资本市场正处于转型的时间节点，希望在座的机构能够齐心协力，抓住这个机遇，齐心协力，打造良好的资本市场生态，能够让大家的业务共同前进。

万联证券李胜锋：第一，既然已经进入这个财富管理行业了，我们就做好它，把它做到底。第二，希望未来大家多交流，为财富管理转型或生态做出一些贡献。

粤开证券雷杰：最后用一句话作为我们圆桌论坛的总结，但不是我讲的，是昨天我参加广州投顾学院培训时，刘晓艳院长（易方达基金联席董事长）讲的一句话，她说：“我们不能被动等待证券期货行业和资本市场自己变得更好，而是应该主动作为，共同携手创造一个更好的财富管理行业，支持资本市场和实体经济的繁荣发展”。

这个环节就到这里，谢谢大家！

编辑：乔伊

审核：陈思扬

重磅发声！

相关新闻

微信公众号

英华理财微信号

首页

合作伙伴