中国基金报记者 张玲
近年来，随着公募行业的快速发展，基金销售市场也发生显著变化，银行的一家独大，已演变成目前银行、第三方基金独销机构、券商、基金直销等各方的“群雄逐鹿”。
业内人士表示，未来，基金销售机构应切实秉持“以客户为中心”理念，为用户提供更好的产品与服务。同时，不断提升核心竞争力，携手迈向高质量发展新阶段。
群雄逐鹿 基金销售机构此消彼长
在目前的销售格局中，银行占比依然最大，但面临强大的挑战；第三方依靠流量和低费率迅速崛起；券商系随着财富管理发力，增长迅猛。
谈及基金销售市场格局，华林证券董事总经理贾志直言，近年最大的变化是头部三方代销机构的崛起，通过互联网服务海量客户，市场份额逐年增加，已经可以和头部大行平起平坐。同时，券商的代销也在发力，产品和服务更加丰富。
上海证券基金评价研究中心基金分析师刘亦千认为，基金销售市场自我迭代和不断优化，最终能够得到投资者认可的渠道应具备两大特征：一是投顾服务具有温情、陪伴感；二是能够让利投资者。“现在已有不少银行调降基金代销手续费，与大型互联网代销平台费率拉平，从资产规模增长上赚取收入实现代销机构与投资者的共赢。”
基金销售格局的变化还在持续，基金代销市场加速洗牌。近年来，一些银行选择主动退出基金销售业务，不少第三方销售机构也相继注销基金销售业务牌照。
未来基金销售市场将走出怎样的发展趋势？
基煜基金董事长王翔认为，未来公募基金销售市场的发展趋势将会呈现“三化”：规范化、多元化和精细化。首先，随着监管的不断加强，公募基金销售机构将会更加注重服务质量和投资者保护，提升自身形象和品牌价值，推动基金销售市场的健康规范化有序发展将是必然趋势。其次，公募基金销售市场将进一步多元化，不同的销售渠道将会打造更明显的差异化特征。最后，销售市场也将越来越精细化。随着金融科技的不断发展，基金销售渠道将进一步细分，各渠道将会有更专业、更细致的定位和服务。
第三方机构的崛起也引发其可能代替传统渠道的猜测。“我们认为传统的代销渠道不会被互联网三方渠道所取代。”盈米基金表示，银行等传统代销渠道在网点和客群覆盖上优势明显，而第三方销售机构依靠互联网属性，打破了时间和空间的限制，赢得了不少年轻投资者。中国财富管理市场体量巨大，券商、基金公司、第三方都有各自的客户群体。对投顾来说，经营的不是产品是信任，而人与人之间的信任是有半径的。在投顾领域不太可能出现一家独大、赢者通吃的局面，市场需要多元化的买方投顾服务来满足多样化的客户需求。“长远来看，理想中的基金销售市场应该是千帆竞发、百花齐放。”
千帆竞发 各方不断提升核心竞争力
面对“千帆竞发”、“百花齐放”的基金销售市场，如何在愈发激烈的比拼中站稳脚跟，不断提升核心竞争力成为各方机构亟需解决的问题。
“未来，不同类型的基金销售机构应从自身优势出发，打造具有特色的销售服务路线。银行可以发挥线下服务优势，券商发挥投研优势，第三方机构发挥线上投教优势，直销机构可以发挥0申购/认购费率优势。”刘亦千表示。
“未来将会是强者恒强、渠道为王的局面。”一位头部券商人士表示，公募基金的销售及保有会更加向头部代销机构集中。谁能够掌握年轻一代客群的购基喜好，打造出属于年轻人的“购基-择基-诊基-换基”销售生态闭环，就有可能在竞争激烈的头部代销机构中脱颖而出。
普益标准董丹浓表示，未来，代销基金市场比拼的是产品和服务的特色与差异化、流量获取的玩法和技术的应用。银行方面会继续降低费率，不再仅靠申赎费率盈利，而更多是赚取基金公司的管理费用收入。券商应持续发挥财富管理的核心优势，深化研究专业与财富顾问的服务能力，通过技术革新不断扩宽服务半径。第三方机构方面在客户基数、销售便捷性、数字化运营和服务商等方面具备领先优势，但投资者偏年轻化，理财知识薄弱，投教将是其发展过程中需要解决的难题，“卖方思维”向“买方投顾”模式的转变也是其发展过程中的重中之重。
王翔认为，专注服务机构投资者的三方代销机构，其核心竞争力主要表现在品牌影响力、技术平台、专业团队三方面。同时，未来的机构销售，要逐渐摒弃传统意义的机构销售属性，“重销售轻服务”是没有发展空间的。机构销售要想成为提供一揽子数字化解决方案的服务顾问，必须完成从“推销员”到“客户成功经理”的角色升级。
