中国基金报记者 房佩燕
“我们最近在上华为的课程，”诺亚控股创始投资人兼执行董事章嘉玉告诉记者，“它最厉害的是创建了‘无生命体的流程’，在解决事情的同时优化制度和流程，所有事情都是有结构的。”在中国财富管理行业进入标准化资产为核心的今天，章嘉玉认为，现在是中国高净值客户资产配置需求最迫切的时代，诺亚也发展出一套他们服务客户、筛选合作伙伴的标准和流程，“诺亚作为一个独立财富管理机构，是代表客户的买方，未来也会坚持以客户为中心，为客户服务。
以客户为中心 优化铁三角服务结构
从业32年，章嘉玉一直在学习。最近，她最有感触的就是华为的课。“华为的人力资源、战略、合规、营销，讲的都是步骤，流程，关键点责任人等，这些对我们都有很大的帮助。”据她介绍，以客户为中心，结构性、流程化处理问题成为诺亚正在学习和优化的关键。
“以前我们可能是产品驱动，就是产品出来了就推一下，现在情况不一样了。如果这个产品要上市，我们的区域人员会先去调研，了解客户对这个产品是否有需求，然后小规模地推出，验证是否客户真的需求这个产品。如果不是，我们就不上这个产品。这种方法是从华为学来的，就是用科技、数据来跟客户接触，确定产品的投放。”在章嘉玉看来，这是长远正确的方向。在接触的过程中数据不停地累积，对客户有更深刻的理解，对客户的需求、产品的属性能够更好地把握，也能更好地匹配。
章嘉玉介绍，这两年，诺亚在落实铁三角3R小组、3K匹配的结构。“首先，3K是基础。第一个K是Know your client（KYC），就是了解你的客户；第二个K是Know your assistance（KYA），是了解你的理财师；第三个K是Know your product（KYP），是要了解你的产品。
为了更好地做到3个K，诺亚内部进行了专业的分工，让理财师从单打独斗到协作赋能，即铁三角3R：客户关系经理（AR）来对接客户，探寻客户的真正需求，产品专家（SR）来了解产品，专家（FR）来解决存续服务、投后服务等。如此一来，客户面对的不是一个人，而是一个顾问团队。
章嘉玉强调，最后还需要科技赋能，将与客户所有的来往行为记录下来，形成数据库。
上述功夫已经有了显著的成绩。数据显示，截至11月底，诺亚钻黑客户总数8235人，比2020年增长了21%。
中国高净值客户资产配置需求
最迫切的时代
现在，资管行业进入资管新规过渡期倒计时。诺亚作为曾经的以“非标”代销为主业的财富管理机构，已经成功完成转型。据悉，2018年资管新规出台后，诺亚便积极主动转型。2019年四季度开启“非标转标”转型时，诺亚967亿的代销规模中，非标占700亿。2020年四季度，诺亚忍痛彻底放弃非标，非标的销售额骤降至243亿元；到今年三季度，诺亚已经连续9个季度非标新增为0，完成了320亿存量信贷资产100%提前或正常退出。
同时，转型以来的9个季度，诺亚标准化产品的销售额累计达到1484亿，其中证券类私募就有686亿。
“可以说，当下是中国高净值客户资产配置需求最迫切的时代。”章嘉玉基于她数十年的从业经验表示，新冠疫情以来，财富高净值群体的资产配置及风险管理意识在持续增强，他们的专户管理需求在上升，定制目标回报和定制波动率的产品成为他们财富管理的刚需。
章嘉玉表示，2022年资管新规正式实施，中国财富管理行业进入以标准化资产为核心的发展新格局。组合型、净值型、标准化产品是财富管理行业发展的大势所趋。
“在这个过程中，除了财富管理机构的转变，高净值人群也在改变：经历过资本市场洗礼后，这一人群的投资风格变得更加稳中求进，更趋向科学理财和选择专业的财富管理机构，而且，不再过度关注短期波动，学会了做长线投资、多元化资产配置；尤其是具备良好教育背景和较复杂的企业主的需求，更加看重企业相关综合解决方案 。
章嘉玉告诉记者，转型期间流失的客户，很多又回来了。
展望2022年，章嘉玉表示，宏观经济回归常态趋势下，投资需要时刻牢记通胀和利率风险，结合安全边际，坚持分散化配置全球资产组合。2022年要把握中国权益市场的长期潜力，尤其要关注“专精特新”、“碳中和”、“ESG”等主题赛道投资。
